Das Auswahl-Paradoxon: Steigende Vielfalt senkt den Umsatz

Kronau. (goe) Kennen Sie das Auswahl-Paradoxon(*)? Mit Sicherheit, denn es handelt sich dabei um eine Studie über das Einkaufsverhalten von Kunden aus dem Jahr 2000 durchgeführt von Sheena Iyengar und Mark Lepper. Das Ergebnis dieser Studie besagt, dass mit der Erhöhung der Auswahlmöglichkeiten an ähnlichen Produkten ein Kunde deutlich weniger kauft. Oder kurz: Je größer die Auswahl, desto weniger wird gekauft.

Die Ursache für dieses abnehmende Kaufinteresse ist die Überforderung des Endverbrauchers durch zu viele Möglichkeiten der Entscheidung. Ausufernde Vielfalt verunsichert den Kunden und bevor er etwas vermeintlich Falsches kauft, kauft er letztlich nichts.

Eine Erkenntnis, die längst auch in Bäckereien angekommen ist. Dennoch fällt es immer wieder auf, dass mancherorts viel Wert auf eine große Sortimentsbreite und -vielfalt geachtet wird. Dies führt aber meist nicht zum gewünschten Erfolg, ganz im Gegenteil. Der Umsatz in diesen überfüllten Produktgruppen geht zurück. Eine weitere Folge dieser Überfrachtung können auch steigende Produktionskosten sein. Häufige Umstellung der Produktionslinien, viele unterschiedliche Teige und Herstellungsprozesse führen zu größerem Zeitaufwand und damit zu höheren Personalkosten und erhöhen zusätzlich das Risiko von Ausschuss.

Dem kann auf einfache Weise entgegengewirkt werden. Überprüfen Sie einfach Ihr Tagessortiment, reduzieren Sie, wenn möglich, die Anzahl unterschiedlicher Artikel innerhalb einer Produktgruppe. Wünscht sich Ihr Kunde tatsächlich 25 Brotsorten am Morgen oder wären auch 15 ausreichend oder gar nur zehn Sorten? Bäckerkompetenz zeigt sich natürlich in der maximalen Vielfalt in Ihrer Verkaufsstelle – Kundenfreundlichkeit hingegen in der Rücksichtnahme auf die Entscheidungsfähigkeiten Ihrer Kunden. Damit Ihre Kompetenz im Einklang mit der Entscheidungsfähigkeit Ihrer Kunden bleibt, genügen bereits kleine Korrekturen und ein schon vielfach praktiziertes rollierendes Sortiment, in dem immer wieder Produkte durch ähnliche Produkte ersetzt, aber nicht ergänzt werden. Mit dieser Methode bleibt die Vielfalt in der Gruppe konstant und wird aus Kundensicht nie langweilig. Sie erleichtern auf diese Weise Ihren Kunden, sich unkompliziert und regelmäßig für Ihre leckeren Backwaren zu entscheiden – legt Ihnen das Team von Goecom ans Herz (Foto: pixabay.com).

(*)Literaturhinweis: Iyengar, Sheena + Lepper, Mark (2000). When choice is demotivating